Sektörde 2017 Zorlu Bir Yıl Olacak

2016 yılı başından beri sektörde pek çok olumsuzluklar  ve yapısal değişimler ile  geçiriliyor. Ancak kabul etmek gerekir ki,  makro dengeler açısından sigorta şirketleri, bu dönemde   ortalama Trafik primleri artışı nedeni ile son yılların en yüksek üretim artışı kaydedecekleri bir yılı kapatmak üzereler.  Bu dönemde,  önceki yıla göre  tüm branşlar toplamında  nominal % 30 prim artış gerçekleşmesi sürpriz olmayacaktır. Acenteler ise;  komisyon oranı düşümleri ve  şirketlerde ki alternatif dağıtım kanalları çeşitliliği artışına  rağmen,  hakim satıcı oldukları trafik sigortası prim artışı nedeni ile aslında adetsel  artış olmadan,    son yıllara nazaran  gelirleri  reel anlamda artmış gözükmekte.

Bu tablo 2016 yılı için olumlu sayılabilecek ifadeler içerse de bir o kadar 2017 yılı  sigorta sektöründen büyük bir krizin başlangıcının habercisi olarak algılanmalı,  Özellikle 2017 yılı ilk çeyreğinde kısmen olsa da  tam bir yıl sürecek krize hem sigorta şirketleri hem de acenteler hazır olmalı…

Şimdi bunu hangi ön gürü ile yazdığımı biraz açmak isterim.

Yükselen bir piyasada işler her zaman iyi gözükür. Son dönemde, 12 aylık periyotlarda hep yükselişler yaşandı, Birkaç aydır ise ortalamalar düşmeye başladı. Dönemsel etkide gittikçe en yüksek ortalama fiyat  dönemi olan 2016 yılı ilk çeyreğinin sonu  yaklaştıkça yani,  bir önceki dönem ortalama fiyatların altına  düşmeye başladığı zaman gerçek ortaya çıkmaya başlayacaktır.  Sigorta şirketleri 2017 Nisan ayından itibaren bu etkiye girerek bir önceki döneme nazaran  negatif büyüme sarmalına gireceklerdir. Buda krizin başlangıcı olacaktır.  Yani bu günkü Trafikte % 98 büyüme toplamda da % 32 büyümeler hayal olacak ve beklide nominal olmasa da, reel olarak küçülmeler görülmeye başlayacaktır.  Acenteler için ise, komisyon düşümlerinin olmasına rağmen artan üretimle gizlenen gelir kayıpları yine 2017 ilk çeyrekten itibaren ortalama komisyon ve net komisyon kayıpları ile karşı karşıya kalarak büyük sıkıntılar yaşayacaklardır.   Bu kaçınılmaz bir mutsuzluk ve gelecek kaygısını tetikleyip bu günlerden daha zor günlere Acenteleri savuracaktır.

Bu günlerde, yükselen fiyatlarla görülen olumlu hava, yılsonu etkisi ve hızla düşen fiyatlarla Sigorta şirketlerinde tekrar popülistleşme dönemine girildiğinin sinyallerini vermekte. Artan rezervlerini yine rekabet tuzağına düşerek eritmeye başladıklarını görebiliyoruz. Bu hesapları gelecek zor günlere göre tekrar gözden geçirmeleri iyi nir yaklaşım olacaktır.  Acenteler ise artan net gelirlerini    2017 yılında bulamayacakları için şimdiden gerekli rezervleri kenarda tutmalı özellikle şimdiden maliyetlerini  verimli olmayan operasyon kalemlerini gözden geçirmelerini tavsiye ederim. Trafik branşı dışında  da bir sigortacılık olduğunu ve bunu önemseyenlerin varlıklarını korumasının daha kolay olacağını unutmamak gerekir.

Yaşadığımız  günlerin kısmen olumlu makro dengelerine bakarak değil  Bir Ağustos  böceği gibi değil,  Önümüzün kış olduğunu bilerek bir karınca gibi çalışıp,  o günlere ihtiyaç duyacağımız kaynakları var etmek,   işimizin sürdürebilir bir meslek olması açından önemli olacaktır.

Saygılarımla,

Eyyup ÇELİK
İstanbul  18/11/2016

Perşembe’nin Gelişi Çarşamba’dan Belliydi!

Bu günlere  gelmiş olmamız tesadüf değildi.  Bundan sonraki olacaklara da pek şaşırmıyorum. Aslında yıllarca yazdık çizdik, il il dolaştık. Uyardık. Tek çare birlik dedik.  Ne oldu sonuç, kocaman bir hiç ve sonrasında  bu günkü durum. Buna kimler neden karşı çıktı… Bu gün bu karşı çıkanlar  bu duruma düşmemizin  bedeli ve vebalini nasıl ödeyecekler  merak ediyorum.

Size  biz söyleşmiştik demek istemezdim ama, sanki birlik söylemleri yeni bir buluşmuş gibi  çok sık dile getirilmeye başlanınca bu bana aslında Sigorta Acenteleri Mücadele Tarihi yazılsa çok önemli kaçırılan bir fırsatı  hatırlattı. Eminim bazılarınız hatırlayacaktır, o zaman kaçırılan birlik fırsatının bedelini bu gün dağınık görüntümüzle hep birlikte ödüyoruz.

Ekim 2013 Tarihinde isad Genel Sekreteri ve TÜSAF  Genel Sekreterliği  yapmaktaydım.

İl Delegeleri seçilmiş   Sektör Meclisi seçimleri yapılacaktı.  O zamanda,  SAİK’ te bu günkü bu günkü SAİK  gibi kendi iç kavgaları ile uğraşıyordu. Bu iç kavgalar ve dış kavgalar bir 4 yılımız daha kaybettirmesin diye  29 Ekim 2013 tarihinde   “BİRLİK İÇİN TEK LİSTE”  çağrısı yapmıştık.   O gün TÜSAF yönetim Kurulu üyesi ve Genel Sekreteri olmam sebebi ile  Bu çağrıyı Yönetim Kurulu Başkanı  Sn. Hüseyin Kasap’ın olduğu  TÜSAF yönetim Kuruluna taşımış  5 Saat ısrarla tartışmış olmamıza rağmen   sırf “kesin kazanırız. Ne gerek var diye” RED edilmişti. Seçimler  Birlik Taraftarları ile Birliğe karşı olan gurup tarafından yapılıp 151-150 oyla yani   bir oy farkla  Sn. Hüseyin Kasap  listesi kazanmıştı.     Sn Hüseyin Kasap ta ancak  bir üyenin İstifası neticesinde sektör meclisine girerek. Bu gün SAİK başkanı olabilmişti.   O gün  Tek listeye  ve birliğe karşı çıkanlar  aslında    Acenteleri    tamda ikiye bölmeyi başarmışlardı.

O  gün  biz bu dönem SAİK’te  kavgadan çalışamadık. Bu sefer son kez  yetki verin söz sorunlarınıza çözüm bulacağım diyen  Sn Kasap   Sigorta Acentelerini tarihlerinin en umutsuz zamanına  Saik başkanlığı koltuğunda seyirci  kalarak geçirdi maalesef.  Umarım,  gelecek yıl yapılacak seçimlerde bütün olumsuzluklara ve başarısızlıklara rağmen  yeniden SAİK başkanı olacağım demez.

İşin asıl ilginç tarafı  ise, o gün Birlik çağrısı yapanlar bu gün hala birlik çağrısı yapmaya devam edenledir.   Bu anlamada  Sn Levent Korkut’un  SAİK önderliğinde  bir an önce İl Delegelerinin  STK temsilcilerinin  Ticaret Odası temsilcilerinin   çok acil bir araya gelip birlikte bir  bütün olarak sorunlara çözüm bulunmaya ve ortak tepki göstermeye davet etmesi çok önemli ve yerinde bir çağrıdır.    29 Ekim 2013 Birlik Çağrısına HAYIR diyenler bu günde bu çağrıları görmezlikten gelmeye devam etmekte, yada kendisince  bir araya gelme çağrılarını  siyaseten red etmektedir. Bu işi vebali  üzerlerinedir.  Şu bilinmelidir ki…  BİRLİĞİN önünde asla kimse  duramayacaktır.Gelecek dönem Tek Liste yapılacak ve ben yine bunun için mücadele edeceğim.     Asıl mücadeleyi önce kendi içimizde bir olmak için, sonra hep birlikte   Acentelik mesleği üzerinden dağınık görüntümüzü kullanarak bizi yok etmek isteyenlere karşı birlikte vereceğiz.

Kamuoyu ile paylaşılmış bir metin olduğu için o günkü Tarihi çağrıyı  hafızalarınızı tazelemek adına tekrar paylaşıyorum. Aynı şeyleri konuşuyor olmanın sonlanacağı umut ve sürdürülebilir bir Acente mesleği yılları diliyorum.

Sevgi ve Saygılarımla,

Eyyup ÇELİK
İstanbul İl Delegesi
AVSAD Yön. Kur. Başkanı

Acenteler Günah Keçisi Değildir!

Bazı sigorta şirketleri yöneticileri için,  son günlerde Acenteler üzerinden politika yapmak en kolay şey olmalı…!  Devlet siyasi bir karar ile trafik sigortalarında tavan fiyat uygulaması getirince ilk önce Devlet’e  Liberal bir ekonomide bunun  yanlışlığını ve zarar sebeplerinizi anlatacağınıza, Acentelerin komisyonlarını düşürüp önce Acenteleri  Sonra  %130 ortalama fiyat artışı ile az hasar yapan vatandaşı cezalandırdınız. Yıllarca bu ülkedeki şirketlerinizi kötü yöneterek düşük fiyatla rekabet çılgınlığı içerisinde öz sermayelerinizi tükettiniz. Ortaklarınıza da zarar verdiniz. Kimileriniz, giderayak günahlarınıza bir “günah keçisi”  bulup içinizi rahatlatmak istiyor olabilirsiniz,bu sizi iyi hissettirebilir ama unutmayın vefasızlık ve nankörlük unutulmaz.!

Bu ülkede, Acenteler sigortacılığın gelişmesi için, kapı kapı dolaşmış “elektrik sigortası” ile “sigorta” farkını bile yıllarca anlatmak için cebelleşmiş durmuştur.  Ülkede sigortacılığın gelişmesi için iyi şeyler yapmış ve güven vermiş  olsaydınız Türkiye’de sigortacılık Afrika kıtasının bile gerisinde kalmış olmazdı . Son yıllarda Acente gelişimine katkınız ne oldu bir düşünün, sayıları 100 den fazla olan Üniversitelerdeki Sigortacılık bölümünde okuyan gençlere mi destek oldunuz? Yoksa halkı mı bilinçlendirdiniz?  Sigortacılık haftalarında bile, kutlama mesajı dışında sigortacılığın gelişmesi için ne katkıda bulundunuz?

Aslında Serdar Gül’e gelene kadar tepki gösterilecek pek çok şey yaşanmış bu kadar çok tepki verilmemişti. O konuda Serdar Gül’e gelene kadar pek çok kişi ve olaya tepki verilmesi gerekirdi.   Uzun zamandır, Acentelerin geliri ile itibari ile oynanmış, sigortacılık mesleği sürdürülebilir bir  meslek olma sıfatından çoktan çıkmıştır. Sizin eseriniz olan anormal fiyat farklılıkları ile müşteriler gözünde saygınlığı kaybetmiş bir meslek haline gelmiştir.  Bu meslek güven üzerine kurulmuş bir meslek olmasına rağmen, Şirketin Acenteye,  Acentenin Şirkete,   Şirketin vatandaşa  güvenmediği  Şirketlerin elindeki iki sopayla  Komisyon ve prim  farklılıkları ile Acentelere ve vatandaşa  ayar çekildiği bir pazara dönüşmüştür.

Kapitalist ülkelerin az gelişmiş ülkelere yaklaşımı gibi hep bir ayar vermek hep bir had bildirmek egosu içinde olmak sizi bu insanı ilişkileri yüksek duygusu ve duygusallığı ile nam yapmış misafirperver ülkede   vicdanınızı rahat bırakmaz.

Siz hiç düşündünüz mü?

Bu ülkede kaç acente sahibi borçlarını ödeyemediği için  intihar etmiştir?

Kaç acentenin baba yadigarı evi sigorta şirketince borçtan  icradan satılmıştır?

Kaç tanesi şu an bankaların kucağında kredi borçları ile cebeleşiyor.?

Biz Acenteler yılda alamadığımız  ne kadar alacağımıza  çizik attığımızı biliyor musunuz?

Kiramızı, Elektiriğimizi, Personel maaşlarını, asla masraf ettiğimiz halde gösteremediğimiz  giderler sonucu  Devlete ödediğimiz gelir veya kurumlar vergisini biliyor musunuz?  Emin olun biz Acentelerin  ödediği vergilerin toplamı hepinizin ödediği vergilerden  toplamından daha çoktur.

Anadolu’da Trafik sigortası satmak ne demektir biliyor musunuz?   Asla küsuratlar acenteye ödenmez. 525 TL tutan  trafik sigortası primi  bir iki ay sonra parça parça 500 TL ödenir de  Acente gıkını çıkartmaz…

Gecenin 3 ünde acenteyi arayıp “hasar yaptık gel zaptı tut” derler.

Bir tane trafik yada DASK yada herhangi bir poliçeyi kargoya vermeden elden götürmek zorunda kalırlar.

Sizin insana dokunmayı unuttuğunuz ortamlarda  acenteler  her an dokunurlar… Düğünlerde  cenazelerde hep yanlarında olurlar, yardımlaşmayı gösterirler

Sigortacılık sizin için bir “rakam” Acente için ise bir “güven” işidir…

Şirketlerde çalışıp daha sonra emekli olduklarında “biz en iyisi acente olalım bu iş tatlı bir iş” diyen insanların bu mesleğe girdiklerinde dumura uğramaları o yüzdendir.  “Ne kadar zor bir işmiş bu   Masanın diğer tarafından böyle görmüyorduk” derler. Sizde duymuşsunuzdur.  Geçmişte Acente kurmuş ve başarılı olamamış , hatta batmak üzere olan kişiler Acenteliklerini kapatmış,  daha sonra Sigorta  şirketlerde Genel müdür bile olmuşlardır.

Acente olmak çok fazla meziyet gerektirir.

Her şeyden önce nazik olacaksın, saygın olacaksın, güvenilir olacaksın, finans yönetimini bileceksin, halkla ilişkilerden anlayacaksın, risk yönetimi bileceksin,psikolog olacaksın, Sosyolog olup toplumu iyi analiz edeceksin,  futboldan ve siyasetten anlayacaksın…  Sen acente olarak o nabzı tutmazsan hasarı olduğu zaman bir psikolog  gibi onu sakinleştiremezsen bu toplumda iş yapman zordur.

O masalarda oturup da  Avrupai eğitimlerinizle bu toplumu anlamak gömlek biçmek size başarıya taşımaz.  Bu gün her üretimin %60 ‘nı üreten, sizin en büyük müşteriniz ve kaynağınıza vefasızlık ederseniz  kendi bindiğiniz dalı keseceğini ı unutmayın… Sizin o internetten satış kanalınız biraz önce saydığım şeyleri yapması çok  zor. Türkiye buna en az bir 10 yıl daha hazır değildir.

Bakın bir de, bu ülkede ne kadar çok sigorta şirketi yabancılara satılmışsa  yabancılar o milyon dolarların büyük kısmını   Acente ağı ve üretimleri için  vermiştir. O rakamlardan Acenteyi çıkarttığınızda geriye  değeriniziz de epey azalma olacağını   göreceksiniz.

Her işte bir hayır vardır, Serdar Gül konuştu kendisine yazık oldu.  Ama sektör için yeni  bir fırsat doğmuş da  olabilir.  Beni tanıyanlar bilirler, benim reformist bir kişiliğim vardır. Birlikte ülke sigortacılığı için çok şey yapabileceğimize inanan biriyim.  Yazıyı bu anlamda okuyun derim. Bu yazı gelecek stratejilerini ve söylemlerini gözden geçireceklere bir tespit yazısıdır.   Katılmayanlar için söyleyebilecek bir şeyim yok.  Kendilerine şimdiden geçmiş olsun dileklerimi iletiyorum.

Saygılarımla,

Eyyup ÇELİK
11/05/2016 iSTANBUL

Kurunun Yanında Yaş da Yandı!

Son günlerde Şube yapılanması ile ilgili yönetmelik tartışmalara yol açıyor. Bu konu geçmişte ve günümüzde pek çok kişinin mağduriyetine sebep olan bir konudur. Konuyu birazda farklı bir cepheden tekrar değerlendirmek gerekir.
Şube yapılanması son yıllarda hızla yayılan bir yapıdır. Bu yapılar kurumsallaşma ihtiyacı ve ölçek ekonomisi gerçekçiliği ile hızla artmış, zaman içerisinde amaç ve hedefte yapısal değişimlerle, bölgesel sorunlar ve haksız rekabeti beraberinde getirerek yapısal sorunlar üretmeye başlamıstır.

Şube zincir ağları zaman içerisinde kendi yerini açmak kendi personeli başına koymak yerine, mevcut olan acentelerin şubeye çevrilmesi suretiyle örgütlenmiştir. Hatta zaman içerisinde o bölgede sigorta şirketleri Acentelik vermezken şubeler kanalı ile o bölgede diğer Acentelere karşı büyük avantajlar elde etmişlerdir. Buda o bölgede kendi başına acentelik yapmak isteyenleri Şube olmasına yada çok zor günler geçirmesine sebep olmuştur. Bazı illerde Acente sayısından daha çok şube oluşmaya başlamıştır. 15,000 Acenteye yaklaşık 5,000 de şube eklenmiştir.
Şube yapılanmasındaki bu hırs ve büyüme arzusu, isim bedeli alma, statik IP paylaşma ve ödenen komisyonlara evrak bulma ile kendi aralarında bile bir aşırı rekabet ve mücadelenin tohumlarını ekmiştir. Bu mücadele en büyük zararı yine kendilerine vermiş fatura çok ağır bir yönetmelik ile tüm şubesi olanlara kesilmiştir.

Ancak burada Hazine, bir yapıyı düzelteyim derken bir acımazsızlığa da sebep olmuştur. Kendi İlinde veya bölgesinde işini büyütmek isteyen Kendi kirasını ödediği bürosunun demirbaşını kendi aldığı ve kendi personeli istihdam eden Kurumsallaşarak daha çok sayıda müşteri hedefleyen ve şube sayısı da bir elin parmağını geçmeyen şubesi olan Acenteler ile şube sayısı 100-200 e ulaşmış yapıları bir tutarak “ kurunun yanın da yaşı da yakmış” oldu.
Hazine bir an önce çarpık yapılaşma üzerine kurgulanmış şube yapıları ile gerçekten kendi öz sermayesi ve kendi personeli olan sağlıklı bir bünyede büyüme hedefinde olan yapıları, ayırarak makul bir sayıya örneğin 5-10 ‘a kadar olan şubeleri bu genelgenin dışında tutarak mağduriyetlerini önlemesi gerekir.

Biz ve bizim gibi düşünenler, Hiçbir zaman sağlıklı bir yapıda, öz sermaye konularak kendi emeği ile büyüyen yapılara karşı çıkmadık. Çıkmayız. Karşı çıktıklarımız zaten kendilerinin ne yaptığını kendileri bizden daha iyi biliyor.
Sevgilerimle,

Eyyup ÇELİK
İstanbul 26/01/2015

Bu Ne Yaman Çelişki!

Sigorta şirketleri, akıllarınca riskli bulduğu bazı illere Acentelik vermekten imtina ediyorlar.  Pek çok şirketin bazı illerde tek bir Acentesi bile yok. Özellikle Doğu ve Güneydoğu bölgesindeki Acenteler zaten yıllarca terörden mağdur edilmişken, bu bölgelerde yaşam zaten zorken, işsizlik Türkiye ortalamasının çok üzerindeyken, bir de buna kendi illerinde iş üretmek isteyen kişilere o bölgede sanki Sigorta Acentesine ihtiyaç yokmuş gibi Acentelik taleplerine RED cevabı veriliyor.

Şimdi konuyu birkaç açıdan çelişkilerini ortaya koyarak değerlendirelim;

*Bu bölgede zorunlu olarak yapılması gereken Trafik, Dask gibi sigorta poliçelerini kesmek için her yerde Acente bulundurma zorluğu yok mu?

*Bu bölgede Banka şubeleri bulunduğuna göre, her bankada özel yasalarla Bankalara sigortacılık yapma yetkisi verdiğine göre, buradaki Bankalar, acaba Acentelerden çok mu daha iyi hizmet veriyorlar da bankalara izin var da Acentelere izin yok?

*X Sigorta şirketine o bölgede Acentelik için başvuru yapılıyor. Gelen cevap RED. Ama İstanbul, Ankara ve İzmir merkezli Şube organizasyonları o bölgelere gidiyor. “Size Acentelik verilmiyor, gelin kapatın yapılarınızı bizim elimizde 15-20 tane şirketin Acenteliği var, ekran açalım size, istediğiniz şirketten istediğiniz poliçeyi kesin.” Diyor. Ne oldu şimdi? Hani o şirketlerin, o bölgede iş yapma planları yoktu.? Bu düpedüz aldatmaca. Güçlüler korunsun. Yöresel Acentelikler kapansın. Aç kalsın, yapmasın . Hatta baş kaldırsın, terörist olsun. Böylesine saçma çelişkilerle dolu bir mantık olabilir mi?

Türkiye Cumhuriyeti Anayasa’sını açın bakın. Tüm Türkiye Cumhuriyeti vatandaşları eşittir, eşit haklara ve fırsatlara sahiptir. Birileri o bölgede iş yapıyor ise herkes yapabilmeli. Kaldı ki zorunlu sigortalar ve oradaki vatandaşların dilediği yerden hizmet alması temin edilmelidir.  Hani sigortacılık güven işiydi? O bölgedeki insanlar güvendikleri tanıdıkları yetkili oldukları kişilerden poliçeyi neden alamıyorlar? Türkiye’de sigortacılık gelişecekmiş. Bu kafayla ve sömürü düzeniyle gelişmez kardeşim.  İstanbullu şube ağıyla satacak. Diyarbakırlı, Malatyalı, Elazığlı Mardinli, Vanlı sigortacılar kendi işim olsun, yeğenim çalışsın, oğlum çalışsın devletime vergi vereyim diyecekler Acentelik açamayacak ve satamayacaklar. Sonra gel de bu düzene isyan etme.

Sigorta şirketlerini insafa, Sigortacılık Genel Müdürlüğü’nü, bu komediye son vermeye, o bölgelerin Acentelerini ise; bugün birlik olamadıkları taktirde, her birinin aynı sonla karşılacaklarını bilmeleri konusunda, nacizane uyarıyorum.

Saygı ve Sevgilerimle,

Eyyup ÇELİK
Avsad Yön. Kur. Başkanı
İstanbul, 25/08/2014

 

Neler Oldu Acaba?

Ah biz Acenteler daha akıllı daha birlik daha tutarlı ve daha vizyon sahibi daha seçici olsaydık bu gün bu durumdan daha farklı bir yerde olabilir miydik acaba? Bazı konular vardır ki yaşandığı an getireceği etkiler o dakika anlaşılamazsa da acaba şöyle olsaydı ne olurdu acabayı? merak ederim. Kim bilir hayatımızda neleri değiştirirdi. Belki daha iyi belki daha kötü sonuçlar olurdu bu bilinmez elbette.
Bir çırpıda hem geçmişi biraz hatırlamak hem de o gün daha farklı olsaydı bu gün nasıl olurdu acabayı? düşünmek için aklıma gelenleri sizlerin yorumuna bırakıyorum.

Ne olurdu Acaba???
1- Sigortacılık kanununda Acenteleri TOBB a bağlamak yerine bağımsız Birlik savunucuları görüşü kabul görseydi,
2- TSB içinde Bir komisyonda Acente Temsilcisi yer alabilseydi,
3- İstanbul İl Delegesi seçimlerinde tek liste çağrılarına kulak verilseydi,
4- Saik seçimi öncesi o günkü Tüsaf Yönetimi tek liste çağrısını kabul etseydi,
5- Saik seçimlerini 1 oy ile rakip grup kaybetmeseydi,
6- Tüsaf olağanüstü Genel kurulda dışarıdaki derneklerin Tüsaf’a girişi kabul görseydi,
7- Dernek yöneticileri muhalifleri susturmak yok etmek adına Dernekten atmak yerine Bağrına basıp zenginlik görseydi,
8- TSB ‘ye, ortak ziyaretler, hazineye Acenteler adına mutabakatlı tek bir yönetmelik görüşü verebilseydik,
9- Mesleğe bir tuğla koyanın “ aman çok öne çıkmasın “ diye tuğlasını tekme vurup indirmeseydik,
10- Sanki birilerimiz komisyon düşsün, Pörtföy mülkiyeti olmasın, sigortacılık gelişmesin demişiz gibi sanki farklı şeylerden bahsediyormuşuz gibi hava basmasaydık,
11- Bence çokça savunduğum görüş olarak, Birileri de çıkıp türibüne oynamak yerine. Acentelerin de reform yapması lazım. “Bizde gelişmeliyiz. Çağdaş, ilerici ve günün koşullarına ayak uydurmalıyız. Bunu da Türkiye’ de sigortacılığın gelişmesi için Sigorta şirketleri ve Hazine ile ortak projelerde üretmeliyiz” diyebilseydi, “NELER OLURDU ACABA” çok merak ediyorum.???

Saygılarımla,

Eyyup ÇELİK
AVSAD YÖN. KUR. BAŞKANI
19/08/2014 İstanbul

 

Yanlışa “Yanlış” Deme Zamanı

TOBB içerisinde acentelerin SAİK çatısı altında birleşmesi o günkü koşullarda kötünün iyisi olarak algılanmıştı. Gerçekten de kötüydü… İyi tarafı ise hiç olmazsa seçimle bir icra kurulu oluşmuştu. Aradan 4 yıl geçti, benim de il delegesi olduğum 281 kişi ne arandı, ne de soruldu. Bir kere olsun toplanmadık. Yalnızca seçimlerde oy kullandık ve il delegesi görevimiz bitmiş oldu! Aramızdan 40 kişi de sektör meclisine seçilmişti. Sektör meclisi her ay toplanacak ve SAİK’in çalışması için öneri getirecekti. Onlar da başlangıçta işlevi iyi planlanamadığı için birkaç kez toplanmalarına rağmen akılda kalan tek bir çalışmaları olamadı. Bunların arasından seçilen SAİK temsilcilerimiz ise; acenteleri ileriye taşıyacak kanun, yönetmelik ve vizyon projeleri yerine maalesef gündeme acentelere kesilen cezalar ve içsel tartışmalarla geldi.

Bu dönem fetret devrindeki kargaşaya benzetiliyor. Sonrasında umarım çöküş dönemini yaşamayız.

Eğer kendi meslek odamızı veya Sigorta Acenteleri Birliğimizi kursaydık, aynı yöneticilerle aynı sonuçları alır mıydık bilmiyorum ama, hiç olmazsa bağımsız olup, TOBB’un bazı kararlardaki baskısını bu kadar hissetmezdik diye düşünüyorum.

Bu seçimler gerçekten çok önemli olacak. Fikri, bilgisi, projesi olan mı? Yoksa ahbap çavuş ilişkisi ile yine aynı yanılgılar mı kazanacak? Şu bir gerçek ki; bu seçimler sonrası hiçte kolay olmayacak. Birilerinin acentelere gerçeklerden bahsetmesi gerekecek. Değişen piyasa koşullarında nasıl ayakta kalacaklarının ve neler yapmaları gerektiğinin, kanun ve yönetmelikle hem alt yapısını hazırlayacaklar, hem de projelerle bu değişimin sunumlarını yapacaklar.

Kim, neye talip olduğunu bilerek aday olsun. Seçim öncesinde ‘seçim bildirgesi’ gibi neleri yapacağını açıklasın. Böylelikle bizler de ileride sözlerini tutup tutmadıklarını kontrol etmiş oluruz. Adaylar, projelerini anlatsın ki, biz de mesleğimizin geleceği için bilerek karar verip, başarılı olacağına inandığımız, vizyonu ve bilgisi olan, ekip ve kadrosu iyi olan adayı seçelim.

Kimse oturduğu yerden il hesabı yapıp seçim kazanacağını sanmasın… Hadi kazandı. Şimdiden söyleyeyim işler aynı tas aynı hamam mantığında götürülmek istenirse, o koltukta oturanlar acentelerin ateşi ile yanacaklardır…

Eyyup Çelik
11.04.2013, İstanbul

Sigortaloji Gazetesinin Nisan sayısında yayımlanan yazının linki için tıklayınız.

Dunning – Kruger Etkisi

New York Stern School of Business’te görevli psikologlar Justin Kruger ve David Dunning’in tarihe geçmelerine vesile olan bulguları, yani Dunning-Kruger Etkisi adıyla literatüre geçecek olan teorileri de, Türk sağduyusunun yüzyıllardır “cahil cesareti” dediği şeydir aslında.

Journal of Personality and Social Psychology’nin Aralık-99 sayısında yayımlanan teorileri özetle, “cehalet, gerçek bilginin aksine, bireyin kendine olan güvenini artırır” der. Metin çözme, araç kullanma, tenis oynama gibi çeşitli alanlarda yapılan araştırmaların sonucunda şu bulgulara ulaşılmıştır:

-Niteliksiz insanlar ne ölçüde niteliksiz olduklarını fark edemezler.

-Niteliksiz insanlar, niteliklerini abartma eğilimindedir.

-Niteliksiz insanlar, gerçekten nitelikli insanların niteliklerini görüp anlamaktan da acizdirler.

-Eğer nitelikleri, belli bir eğitimle artırılırsa, aynı niteliksiz insanlar, niteliksizliklerinin farkına varmaya başlarlar.

Değerlendirme zaafı

İki uzman daha sonra, bu teorilerini test etme fırsatı da buldular. Cornell Üniversitesi’nden 45 öğrenciye bir test yaptılar, çeşitli sorular sordular. Ardından öğrencilerden “testin sonucunda ne kadar başarılı olacaklarını tahmin etmelerini” istediler.

En başarısızların (yani sadece yüzde 10 ve daha az doğru cevap verenlerin), testin yüzde 60’ına doğru cevap verdiklerine, ayrıca iyi günlerinde olsalar yüzde 70’e ulaşabileceklerine inandıkları ortaya çıktı.

En iyilerin (yani en az yüzde 90 doğru sonuç alanların) en alçakgönüllü denekler olduğu (soruların yüzde 70’ine doğru cevap verdiklerini düşündükleri) görüldü. (Not: Dunning ve Kruger bu çalışmalarıyla 2000 yılında Nobel de kazandılar)

İki uzman psikolog bu bilinçsizliği, “kronik kendi kendini değerlendirme yeteneksizliğine” bağlıyorlar. Çalışan, kendi kapasitesini değerlendirmekten ve eksikliğini teşhis etmekten acizdir. Ama asıl vahim olan, bu “yetersizlik + haddini bilmeme” kokteylinin mesleki açıdan karşı koyulmaz bir itici güç oluşturması. Kariyer açısındansa bir eksiyken, artıya dönüşmesi.

İşinde çok iyi olduğuna yürekten inanan “yetersiz”, kendini ve yaptıklarını övmekten, her işte öne çıkmaktan ve haddi olmayan görevlere talip olmaktan en küçük bir rahatsızlık duymayacaktır. Aksine bunu bir “hak” olarak görecektir.

Bu arada, gerçekten bilgili ve yetenekli insanlar çalışma hayatında ‘fazla alçakgönüllü’ davranarak öne çıkmaz, yüksek görevlere kendilerinden talip olmaz, kıymetlerinin bilinmesini beklerler… Tabii beklerken kırılır, kendilerini daha da geriye çekerler… Muhtemelen üstleri tarafından da ‘ihtiras eksikliği’ ile suçlanırlar…”

Sonuçta, “kifayetsiz muhterisler” her zaman ve her yerde daha hızlı yükselecekler ve daha yukarılara çıkacaklardır. Sonucu çıkıyor.

Bir an gözlerimi kapatıp düşündüm de sigorta sektöründe ne kadar çok “kifayetsiz muhterisler” var. Siz de etrafınıza bir bakın, uzmanlara hak vereceksiniz.

Eyyup Çelik
İstanbul, Mart 2013

 

Acentelerin Seçimi

2013 yılı sektör temsilcilerinin tekrar seçileceği bir yıl olacak. Aslına bakıldığında dört yıl öncesine göre çok daha bilinçli bir acente kitlesi var.   2009 yılında teknoloji bu kadar yaygın değildi. Kanaat önderleri pek çok kişiyi tanıdığı için ya tek ya da iki liste şeklinde mücadeleye girilir ve adaylardan biri kazanırdı.

İstanbul’daki bir acentenin İzmir, Adana, Malatya Giresun’daki bir meslektaşını tanıması, fikirlerini bilmesi çok mümkün değildi. Ne facebook, twitter gibi sosyal medya unsurları bu kadar yaygındı ne de iletişim bu kadar hızlıydı.

Şimdi çok daha farklı bir seçim dönemi bizi bekliyor. Bu dönem içerisinde bir sürü yeni grup ve yüzle tanıştık.  Yeni duruşlar ve mücadeleler gördük.  Eylemler, yürüyüşler, protestolar yaşadık. Sektöre uzun bir süre büyük emeği geçmiş Levent Korkut, Levent Ergun gibi duayen isimlerle birlikte yeni düşünce akımı temsilcisi pek çok ismin mücadelesine tanık olduk. Hepsine katkıları ve mücadeleleri için teşekkür etmek gerekir.

Geldik bu günlere. Gruplar, STK’lar ve il dernekleri ne istiyor? Yatırım yapacakları ve sonuçlarını alacakları bir meslek, itibarlı bir gelecek ve saygınlık. Kim bunların dışında bir şey söyleyebilir ki! Antalya’da Sn. Can Kantar ile sohbet ederken “Aslına bakarsanız hiçbir dernek ve grubun söylem farklılığı yok, herkes aynı şeyi söylüyor. Aramızda yalnızca şive farklılığı var. Biri Karadeniz şivesiyle, biri doğu şivesiyle, biri İstanbul şivesiyle konuşuyor” demiştim. Kendisi de köşesinde bu tespitimi paylaşmıştı. Sözün özü, herkesin istediği aynı şey.

Her şey aynı ise, seçimde neye göre karar vereceğiz o zaman?

Her il acente sayısı nispetinde il delegelerini belirleyecek, sonrasında yaklaşık 300 kişi olarak tahmin edilen bu delegeler öncelikle, 40 kişilik sektör meclisini seçecek. Seçilen sektör meclisi üyeleri ise kendi aralarından yedi kişiyi Sigorta Acenteleri İcra Komitesi (SAİK) temsilcisi olarak seçecek. TOBB’un da kendi temsilcisi olarak iki kişi atamasıyla dokuz kişilik Sigorta Acenteleri İcra Komitesi (SAİK) kurulu oluşmuş olacak. Acenteler olarak bizlerin kendi illerimizde gerçekten mesleği temsil edebileceğine inandığımız vizyonu bilgisi olan kişileri teşvik edip, seçime girmesini, sorumluluk almasını temin etmemiz gerekir.  Bu sefer seçilecek 40 kişilik sektör meclisinin geçen seferki gibi, işlevsiz ve dört yılda birkaç toplantı haricinde bir şey yapmayan bir sektör meclisi olmaması gerekiyor. Bu meclis, her ay toplanıp, gerekirse yine her ay SAİK İcra Kurulu ile bir araya gelen bir sektör meclisi olmalı. SAİK temsilcilerinin tamamı üniversite mezunu, farklı özellikleriyle hukuk, ekonomi, istatistik, bilişim teknolojileri gibi konulara vakıf, gelişim projesi olan, vizyon sahibi kişilerden oluşmalıdır. Görev aldıkları kurullarda, dik duruşu ve bilgisiyle mesleğini ve meslektaşını temsil edebilecek özellikte olmalarını temin etmek gerekecek.

Acenteler bu seçimde, şayet başarılı olabilecek bir ekip seçebilirse, bu arkadaşlarımız da acenteler için yeni modeller yaratıp, acenteleri daha etkin ve üretken yapacak tedbirleri ve yasal düzenlemeleri temin ederse, emin olun sigorta şirketleri bu etkin dağıtım kanalından vazgeçmeyecektir. Devlet ise istihdam ve vergi geliri nedeniyle varlıklarının muhafazası için daha çok tedbir alacaktır.

Biz bu dönüşümü sağladığımızda,  sorun olarak karşımıza çıkan her şeyin zaman içerisinde düzeldiğini hep birlikte göreceğiz.

Eyyup ÇELİK
İstanbul 05/02/2013

http://www.sigortaloji.com/koseyazisi-52-acentelerin-secimi.html

Az Gelişmiş Acentenin Yokoluş Çemberi

Estonyalı iktisatçı Nurkse 1950 yılında; “Az gelişmiş ülkelerin neden fakirlik döngüsünde kaldığını” bir teori ile açıklamış, adına da “Az Gelişmiş Ülkenin Fakirlik Çemberi“ demiştir. Teoriye göre bir ülke fakir olduğu için fakir olmaya devam eder. Az gelişmiş ülkelerde sermaye yetersizdir. Sermaye birikimleri olmadığı için bu ülkeler mekan, personel ve teknolojik yatırım yapamazlar. Yatırım yapamayınca, örneğin teknolojik imkanlardan faydalanamazlar, “emek yoğun” çalışma maliyetleri artar. Maliyetleri arttığı için de sermaye biriktiremezler. Dikkat ederseniz kısır döngüye düşerler. Bu döngü sayesinde hep fakir ve gelişmemiş kalırlar.

1993 yılında Grand Haliç Otel’deki bir toplantıda Sayın Çetin Alanya‘ya bu teoriden bahsetmiş ve teoriyi sigorta şirketlerine uyarlayarak “Sigorta Sektörünün kırılamayan döngüsü” modelini geliştirmiştim. Şimdi bu kısır döngüyü acenteler için uyarlamaya çalışalım:

Yeterince komisyon geliri olmayan acenteler, sermaye oluşturmak bir tarafa, şirketlere ve bankalara borçlanırlar. Gelirlerinden çok giderleri olduğu için her ay cari açık verirler. Yoğun üretimleri, kasko ve trafik gibi branşlarda olduğu için aşırı rekabete maruz kalırlar. Piyasadaki değişimlerden çok çabuk etkilenirler. Sermaye birikimleri olmadığı için mekan, personel ve teknolojik yatırım yapamazlar. Bir de komisyonlar aşağı doğru çekilince emek yoğun çalıştıkları için masraf/ gelir oranları yükselir, şirketlere ve bankalara olan borçları bir önceki döneme oranla daha da artar. Bu kısır döngü de sürüp gider. Aslında sarmal döngüsünü sürdürse de, Nurkse’den sonra buna bir halka daha eklenerek Friedman’cı yeni kapitalist düzen devreye girer.Düşük gelirli acentelere; “sizin masraflarınız yüksek geliriniz az” diyerek çoklu kanalda üretim vaadi ile Büyük Acenteler şube teklifi yapar. “Masraf bizden, komisyonun yarısı sizin” denir. Sonra düşük gelirli acente başlar çalışmaya, aradan bir süre geçtikten sonra, büyük acente bütün müşteri datasını toplamış olur ve “Bu iş bizim açımızdan çok karlı değil” demeye başlar. “Gel bizde çalış, ortaklık yok,maaşını al” der. Tabelalar zaten değişmiş, müşteri de bunu kanıksamıştır. Çalışan eski acente sahibi, artık elaman olmuştur. Bir süre sonra işinden de atılacak acente için sömürü düzeni vazifesini tamamlamış, büyük balık küçük balığı yutmuştur. Bu da kısır döngünün son halkası, yani yok oluşun versiyonudur.

Sonuç: Bu modellemeyi bugün kısmen yaşıyor olsak da, yarınlarda çok daha fazlasını göreceğimiz aşikardır. En büyük tehlike de “Anadolu Acenteleri” içindir. Onlar iş potansiyelleri gereği büyük acentelerin elamanı haline gelebilirler. Acentelerin yok oluş çemberine düşmemeleri için, öncelikle reformlar yapıp kendilerini geliştirmeleri, birleşerek daha büyük yapıda çoklu kanalda üretim yapan, birim maliyeti düşük yapıya geçmeleri gerekebilir. Bunlar yapılamayacaksa iş yapış tarzlarını değiştirerek piyasanın gittiği yönü iyi fark ediyor olmaları gerekir.

Tasarruf yapıp yatırıma yönlenin, en azından kazandığınızdan daha az harcayın. Az harcayamıyorsanız daha çok kazanacak yolları bulun. Aksi takdirde Nurkse’nin çemberinde, Friedman’ın düzeninde yok olup giderseniz.  Tabloyu iyi okumanızı, düzenlemelere iyi bakmanızı diliyorum. Dost acı söyler…

Eyyup ÇELİK
30.12.2012
İstanbul